文：洪偌馨

來源：馨金融

近日，中國(guó)金融科技公司樂信發(fā)布2019年二季度未經(jīng)審計的财務業績。财報顯示，樂信二季度實現營收25億元，同比增長(cháng)22.2%；實現淨利潤6.28億，與去年同期扣除一次性遞延所得稅影響後(hòu)的淨利相比增長(cháng)34%。财務數據的增長(cháng)得益于業務的高速發(fā)展。根據财報，二季度樂信平台促成(chéng)借款260億元，同比增長(cháng)57%；在貸餘額406億，同比增長(cháng)64.5%。在此基礎上，樂信還(hái)將(jiāng)全年交易規模預期由900-1000億人民币大幅上調至1150億，向(xiàng)年交易額「千億俱樂部」又邁進(jìn)一步。

值得一提的是，金融科技收入依然是樂信增長(cháng)最快的部分。2019年二季度，樂信通過(guò)爲各類金融機構服務獲得的金融科技收入達到12億，同比增長(cháng)148%。

最近兩(liǎng)年，新金融行業的市場和監管環境發(fā)生了巨大的轉變，而那些已經(jīng)走向(xiàng)資本市場的公衆公司則處于風暴的最前沿。它們面(miàn)臨著(zhe)來自資本市場、輿論媒體和商業世界更嚴苛的審視和考量。

從核心的商業邏輯來看，随著(zhe)整個新金融行業的轉向(xiàng)和開(kāi)放，資金方+流量方+技術方的合作模式逐漸成(chéng)熟，它們需要建立更深的「護城河」，強化并證明自己的科技能(néng)力，同時將(jiāng)其應用于資産端和資金端。

1. 資産端：構建「壁壘」、深耕用戶

在一個競争相對(duì)充分、業務同質化嚴重的市場，要建立起(qǐ)獨特的「護城河」并非易事(shì)。就新金融領域的資産端來說，離不開(kāi)三個方面(miàn)，場景、用戶、利率。在這(zhè)三者中，場景是手段，利率是工具，用戶才是核心——它決定了公司選擇怎樣(yàng)的渠道(dào)和場景，當然也決定了其所能(néng)匹配的資金成(chéng)本，和最終的商業模式。

在個人借貸市場有一個默認的用戶「鄙視鏈」（僅僅從用戶帶來的價值劃分）：信用卡人群——非信用卡人群中的白領、大學(xué)生等——非信用卡人群中的藍領等。越靠近鏈條上遊的用戶群體越優質，附加值越大，反之亦然。

這(zhè)并非是說，靠近這(zhè)個鏈條末端的人群沒(méi)有服務價值，隻是針對(duì)不同細分人群服務的方式截然不同，其所能(néng)産生的價值和商業模式的想象空間也不一樣(yàng)。

比如，部分「現金貸」（超短期、高利率的現金貸款）市場，覆蓋的就是較爲下沉的群體，雖然短期利潤高但成(chéng)長(cháng)空間不大，也很難産生附加值。而處于鏈條上遊的客戶往往選擇空間較大，又很難被(bèi)留住。

尤其，在行業極速狂飙的成(chéng)長(cháng)期，要實現資産端的深度挖掘和精耕細作并非易事(shì)。這(zhè)也是絕大多數新金融企業，盡管都(dōu)涉足了消費金融業務，但卻鮮少自建消費場景，因爲這(zhè)是個前期投入大且需要深度運營的布局。

在這(zhè)一點上，樂信是一個典型樣(yàng)本，它選擇與絕大多數企業不一樣(yàng)的發(fā)展路徑。

作爲爲數不多從創業初期便自建商城的新金融企業，随著(zhe)行業發(fā)展的深入和市場競争的加劇，自建商城成(chéng)爲了樂信獲取客戶和維護客戶的重要入口和渠道(dào)。尤其，在行業面(miàn)臨較大波動、線上流量紅利消逝的時候，可以把控客戶來源和質量是極爲關鍵的一環。

财報顯示，截至2019年二季度末，樂信用戶突破五千萬，比去年同期的2920萬增長(cháng)71.7%；分期樂商城GMV達19億，比去年同期的15億增長(cháng)24.1%。同期，其他頭部金融科技公司中，拍拍貸與趣店的總用戶數分别同比去年增長(cháng)26.7%和11.9%，環比增速更是持續放緩，這(zhè)也與他們持續的收縮戰略有關。

數據顯示，在樂信全部用戶中，大專學(xué)曆以上占比達到80%~90%。這(zhè)一客群的特征在于年齡段偏低（22-30歲）、同時意味著(zhe)成(chéng)長(cháng)性較好(hǎo)（收入增長(cháng)快），單筆借款額度低、但消費需求旺盛。

而這(zhè)一群體的特征決定了，他們在前期可能(néng)創造的利潤空間有限，但是基于用戶本身的發(fā)展潛力，以及平台在早期介入後(hòu)能(néng)夠積累的行爲數據，在發(fā)展到一定階段後(hòu)會(huì)在更長(cháng)生命周期裡(lǐ)貢獻更大的價值。

當然，這(zhè)也決定了樂信在場景獲客、利率匹配和整個産品服務鏈條的延長(cháng)。

所以，在後(hòu)來的發(fā)展中，爲了更好(hǎo)服務用戶和提升粘性，樂信除了增加商城的SKU之外，還(hái)圍繞年輕的消費需求接入了一些外部的場景和産品，并衍生出現金借款等業務。

樂信CEO肖文傑也在财報中提及，樂信圍繞優質高成(chéng)長(cháng)人群的消費需求，在場景、金融、權益三方面(miàn)布局新消費平台。一方面(miàn)，通過(guò)連接大批優質頭部商家爲新消費人群提供各類消費權益；另一方面(miàn)，則深入線下場景爲用戶提供分期服務。

甚至，當用戶的需求增長(cháng)超出平台的覆蓋範圍之後(hòu)，比如年輕用戶在日常消費需求之外開(kāi)始有了房貸、車貸更大額和多元的金融需求，平台還(hái)能(néng)根據積累的數據將(jiāng)其推薦給匹配的金融機構。

當市場結束「跑馬圈地」，開(kāi)始進(jìn)入「紅海」階段，如何更好(hǎo)的挖掘優質客戶，更好(hǎo)地對(duì)「資産端」精耕細作，建立起(qǐ)真正的「壁壘」，才是新金融企業進(jìn)入良性成(chéng)長(cháng)的重要的保障。

2. 資金端：渠道(dào)多元、精準匹配

資産端隻是新金融企業得以持續發(fā)展的「一條腿」，而另一條腿則是資金端的供給。尤其，随著(zhe)行業發(fā)展合規化的推進(jìn)，新金融企業大量轉向(xiàng)機構資金，這(zhè)一方面(miàn)，符合金融科技的定位，另一方面(miàn)，機構對(duì)于資産質量的把控相較于個人更爲專業，利于行業的長(cháng)期發(fā)展。從上市的新金融機構來看，一季度時，包括拍拍貸、樂信、宜人貸等機構資金的占比都(dōu)有不小幅度的提升。其中，樂信更有超過(guò)70%的新增借款來自金融機構，合作夥伴數量超過(guò)100家。

而從二季度的數據來看，機構資金的比例還(hái)在進(jìn)一步上升，财報顯示，樂信平台上近80%的新增借款來自金融機構。

在這(zhè)些數據所折射的，不隻是資金來源的變化，更是商業模式的變化。在資金端從P2P投資者到持牌機構的轉軌過(guò)程中，也是對(duì)金融科技公司資産端質量，以及背後(hòu)的風控水平、科技能(néng)力、合規情況等全方位的考量。

一個從業者朋友向(xiàng)我提到過(guò)，越是大型銀行對(duì)于壞賬的容忍度就越低，小型銀行和消費金融公司可能(néng)容忍度稍高，但是3~5個百分點已經(jīng)是主流持牌機構的極限了。一些平台本身定位的服務客群已經(jīng)決定了它們的資産質量無法落在持牌機構要求的區間裡(lǐ)。

與此同時，他告訴我，銀行還(hái)要對(duì)機構的曆史壞賬、合規運營進(jìn)行系統的考察後(hòu)才能(néng)确定合作，甚至在開(kāi)展合作後(hòu)根據信貸數據的表現情況，還(hái)要實時調整授信額度。「這(zhè)是對(duì)平台風控、運營、貸後(hòu)管理能(néng)力的綜合考驗。」

随著(zhe)持牌機構近兩(liǎng)年不斷加快開(kāi)放進(jìn)程，機構資金在不斷試水與更多平台展開(kāi)合作，對(duì)接不同類型的資産，資産端也進(jìn)一步尋求資金多元化，這(zhè)對(duì)于資金資産匹配的效率和效果提出了更高的要求。

換言之，誰擁有更好(hǎo)的管理風險、精細化運營的能(néng)力，誰才能(néng)獲得更多合作機會(huì)。

以樂信爲例，其在資産端對(duì)場景、客戶的長(cháng)期耕耘，所獲得的不隻是數據，而是在不斷加深對(duì)用戶的學(xué)習和了解之後(hòu)積累的能(néng)力——基于對(duì)用戶的風險判斷和需求了解，將(jiāng)其與機構和産品迅速匹配。

爲此，樂信打造了智能(néng)風控引擎「鷹眼」，訂單自動化審核率達到98%。以及專門的小微金融資産處理技術平台「蟲洞」，其融資匹配成(chéng)功率達93%。根據财報，截止今年6月末，樂信90天以上的不良率爲1.49%。

而在反欺詐方面(miàn)，過(guò)去一年，樂信共破獲300餘起(qǐ)欺詐案件，避免了2000餘起(qǐ)欺詐案件發(fā)生，每月攔截金額3000多萬。2019年以來，樂信平台50人以上的團夥欺詐案件發(fā)生0起(qǐ)。

長(cháng)期來看，銀行生态的開(kāi)放與分工帶來了新金融企業更多的機會(huì)，但如何能(néng)邁過(guò)持牌金融機構的合作「門檻」，并與它們「齊頭并進(jìn)」，這(zhè)是橫在所有新金融公司面(miàn)前的一道(dào)考驗。跨過(guò)去了，便是另一片天地。