文：亓甯

來源：第一财經(jīng)日報

銀行零售業務角逐高端市場，存量客戶如何做好(hǎo)深度經(jīng)營？

就在多家銀行升級手機銀行服務、對(duì)客戶進(jìn)行精細化分級管理之際，興業銀行的私人銀行部作爲該行所屬分行級專營機構正式獲批開(kāi)業引起(qǐ)關注，該私行部成(chéng)爲國(guó)内首家股份行私行專營機構，也是監管時隔近10年再次下發(fā)此類牌照。

在此之前，工商銀行、農業銀行、交通銀行3家大行的分行級私行部分别于2008年、2010年、2012年獲批。

對(duì)于銀行私行部是否有必要作爲專營機構經(jīng)營，目前業内仍存在分歧。有業内人士對(duì)第一财經(jīng)記者表示，專營機構的本質是持牌經(jīng)營，但其主要作用在于産品規範和内部治理規範，服務客戶、吸引客戶仍需要借助一線分行私營部門。而對(duì)于手機銀行“花式”吸引客戶、留住客戶，有業内人士認爲，這(zhè)正是反映了零售業務未來突破的主要方向(xiàng)，即借助金融科技，一方面(miàn)争取單一高淨值客戶在同一銀行的業務量，另一方面(miàn)精細化管理長(cháng)尾客群，通過(guò)資産配置培育客戶。

時隔十年又一私行部獲批開(kāi)業

12月21日，上海銀保監局同意興業銀行私人銀行部開(kāi)業并核發(fā)《金融許可證》。作爲分行級專營機構，興業銀行私行部的營業地址位于上海市浦東新區，業務範圍包括個人财富管理服務、個人資産管理服務、私人金融顧問咨詢服務、私人增值服務、個人跨境金融咨詢與服務以及其它私人銀行業務等。

第一财經(jīng)記者了解到，興業銀行私行部的籌建申請在今年4月獲批，拿到監管部門時隔近10年内第一張牌照。

相比之下，目前多數銀行的私人銀行業務仍在總行部署下開(kāi)展，即所謂“大零售模式”，私行業務部門作爲零售銀行闆塊的組成(chéng)部分，按照總行規劃管理、分行具體經(jīng)營考核的模式進(jìn)行。而據第一财經(jīng)記者了解，對(duì)于私行部門是否有必要專營、設立後(hòu)對(duì)零售業務能(néng)起(qǐ)到何種(zhǒng)作用，目前業内仍存在較大分歧。

招聯金融首席研究員、複旦大學(xué)金融研究院兼職研究員董希淼就明确表示，私行部作爲專業機構與分行私行部門難免存在利益沖突，而分行在客戶關系方面(miàn)明顯更具優勢，其個人目前并不贊成(chéng)將(jiāng)私行部“獨立化”。“這(zhè)也是很多大行、股份行繼續將(jiāng)私行部作爲銀行一級部門設立的主要原因，之前包括民生銀行曾經(jīng)試圖將(jiāng)私行部作爲行内專門的事(shì)業部（區别于專營機構），但是後(hòu)來又改回來了。”董希淼認爲，國(guó)内銀行在私行業務的組織模式方面(miàn)還(hái)有很多問題需要探索突破。但他同時強調，專業機構在獨立經(jīng)營和考核方面(miàn)更加靈活，而且作爲系統分支機構管理可以允許異地設立，對(duì)吸納更多專業人才的确更有吸引力。

另有業内人士對(duì)第一财經(jīng)記者表示：“其實不矛盾，可以類比下理财子公司，分業經(jīng)營，就是把原來的業務甚至一部分團隊放到專門的機構裡(lǐ)，但是這(zhè)個仍然屬于銀行内部編制。”另有多位業内人士表示，私行部作爲銀行專營機構獨立運營，其本質是分業監管、持牌經(jīng)營，而在組織架構扁平化後(hòu)可以實現人、财、物支持更獨立、更靈活。“持牌經(jīng)營可以擁有一套私行部自己的治理規範。”一位廈門銀行内部人士對(duì)記者分析稱，私行部的主要作用在于産品規範和管理規範，但在服務客戶、吸引客戶方面(miàn)還(hái)要借助分行私行部門，後(hòu)者明顯更有優勢。

除興業銀行外，恒豐銀行私人銀行部籌建申請也在今年5月獲批，有望成(chéng)爲下一家私行專營機構。今年12月15日，南京銀行私人銀行部作爲總行一級部門正式挂牌成(chéng)立。國(guó)家金融與發(fā)展實驗室副主任曾剛認爲，随著(zhe)高淨值人群對(duì)資産配置專業化的要求不斷提高，産品配置範圍不斷擴大，未來私行脫離零售系統、設立更專業的獨立私行部或成(chéng)爲業内趨勢。

銀行零售破局：高端市場+長(cháng)尾客群兩(liǎng)手抓

低利率疊加人口紅利消失，銀行零售競争從信貸轉向(xiàng)财富管理。而“二八效應”下，銀行一邊逐鹿高端市場，一邊對(duì)客戶做出更精細化的分級管理，手機銀行成(chéng)爲重要抓手。

第一财經(jīng)記者注意到，近期招商銀行、交通銀行、光大銀行、工商銀行、廣發(fā)銀行等多家銀行發(fā)布了新版手機銀行APP，并對(duì)客戶分級進(jìn)行了細化。以招商銀行爲例，按照客戶資産成(chéng)長(cháng)值、基礎服務、活躍任務3個維度，該行通過(guò)計算成(chéng)長(cháng)值將(jiāng)客戶細化爲9個不同等級，從M1到M9分别對(duì)應資産0～1000萬元，而不同等級的M+會(huì)員享有不同權益，包括信用卡還(hái)款優惠、出行優惠、商旅服務等。建設銀行則按照金融理财金額、日常活躍度等對(duì)客戶進(jìn)行劃分，對(duì)應從青銅會(huì)員到鑽石會(huì)員6個等級，不同等級可以享受打車平台、電商平台等不同卡券優惠。

董希淼認爲，在數字化時代，手機銀行的作用越來越重要，但不少銀行在發(fā)展手機銀行過(guò)程中存在重技術輕運營、重注冊用戶輕活躍用戶、重産品部署輕用戶體驗等問題。從公開(kāi)數據可以看出，手機銀行在銀行零售業務中的已經(jīng)占據絕對(duì)地位。比如，平安銀行今年前三季度零售開(kāi)放銀行實現互聯網獲客4282.61萬戶，占零售總體獲客量的比例超過(guò)30%；招商銀行截至今年上半年末招商銀行APP理财投資客戶數爲1563.92萬戶，同比增長(cháng)29.17%，占全行理财投資客戶數的97.62%，理财投資銷售金額 6.12萬億元，同比增長(cháng)26.85%，占比84.19%。當前，各大銀行對(duì)手機銀行密集升級也在一定程度上也反映了流量困局和業務瓶頸，如何吸引客戶、留住客戶成(chéng)爲關鍵。

招商銀行發(fā)布的《2021中國(guó)私人财富報告》顯示，2021年中國(guó)高淨值人群可投資資産總規模就接近96萬億人民币，私人銀行業務發(fā)展出現三大梯隊中，四大行和招行私行客戶超過(guò)10萬人、AUM超過(guò)萬億，交行、郵儲及絕大部分股份行私行客戶超過(guò)萬人、資産管理規模超過(guò)千億，但客戶忠誠度低、銀行間人均AUM差異較小。前述業内人士表示：“20%的高淨值客戶貢獻80%甚至90%的AUM（資産管理規模）這(zhè)是衆所周知的事(shì)實，所以現在銀行的重頭還(hái)是服務好(hǎo)這(zhè)20%，但在已經(jīng)飽和的存量市場上，怎麼(me)深度經(jīng)營就是個問題。”

中信建投此前有研報指出，差異化産品和優質的人才團隊將(jiāng)是未來私行業務的突圍方向(xiàng)。“多數高淨值客戶都(dōu)不是某一家銀行獨有的，所以銀行現在包括將(jiāng)來要做的，一方面(miàn)是把這(zhè)一部分高淨值客戶的其他資産從别的銀行中徹底‘搶’過(guò)來，另一方面(miàn)就是以長(cháng)尾客群爲基礎，通過(guò)幫助他們合理配置資産共同成(chéng)長(cháng)，培育新的高淨值客戶。”上述銀行業人士表示。