文：汪晨

來源：中國(guó)電子銀行網

2020年12月中旬的金融圈，先有互聯網存款悉數下架，後(hòu)有招商拓撲、郵惠萬家兩(liǎng)家直銷銀行獲批籌建。仿佛爲中小銀行關上一扇門的同時，又打開(kāi)了一扇窗。

最遠的距離：大行下沉市場獲客易 小行線上渠道(dào)掘金難

零售以獲客爲本，獲客以流量爲本，這(zhè)個邏輯從銀行數字化“史前時代”一直延續至今。在沒(méi)有電子渠道(dào)的時代，流量的來源是網點，因此形成(chéng)了大行廣鋪網點高舉高打，中小銀行固守一方紮根基層的行業格局。

但随著(zhe)銀行業電子渠道(dào)的發(fā)展和數字化運營水平不斷升級，從前由地理區劃和物理網點決定的格局被(bèi)打破了。借助遠程服務手段，大行可以滲透至下沉市場，同時踐行普惠，中小銀行可以突破地域限制，更高效地獲客。理想狀态下，這(zhè)將(jiāng)造就一個競争更公平，也更充分的行業生态。

但理想很豐滿，現實有些骨感。

數字化時代，内有大行“赢家通吃”，外有互聯網企業進(jìn)軍金融市場，中小銀行發(fā)力線上獲客、數字化運營依然面(miàn)臨人才、資源、技術等挑戰。因此部分中小銀行選擇搭乘互聯網平台的流量順風車，用“互聯網存款”達到攬存“加速過(guò)彎”的目的。但随著(zhe)高層對(duì)互聯網存款和異地存款的監管趨嚴，互聯網平台先後(hòu)下架存款産品，中小銀行不得不另謀出路。

最熟悉的陌生人：互聯網獲客駛入監管“減速帶” 直銷銀行牌照再度放行

在銀行業内，直銷銀行并不是一個新鮮事(shì)物，也不是最近幾年的焦點話題，但絕不意味著(zhe)，它是一種(zhǒng)過(guò)氣模式。

2020年最後(hòu)一個月，連續兩(liǎng)家獨立法人直銷銀行獲批籌建的消息讓銀行業開(kāi)始沸騰。12月11日，招商銀行發(fā)布公告稱，獲準在上海與京東數科全資子公司網銀在線（北京）商務服務有限公司共同籌建招商拓撲銀行股份有限公司，注冊資本20億元，其中招行持股70%，網銀在線持股30%。十天後(hòu)，郵儲銀行也官宣拟全資發(fā)起(qǐ)設立子公司，名稱拟爲中郵郵惠萬家銀行有限責任公司。

“二”石激起(qǐ)千層浪，仿佛將(jiāng)人們帶回了那個直銷銀行在國(guó)内銀行業第一次落地發(fā)芽、蓬勃生長(cháng)的年代。

自2013年北京銀行與荷蘭ING集團聯手推出國(guó)内首個直銷銀行以來，不到五年的時間内直銷銀行經(jīng)曆了數量井噴的發(fā)展過(guò)程，《2020中國(guó)電子銀行網調查報告》指出，2015年至2017年，獨立直銷銀行app從55個增長(cháng)至105個。其中很大一部分發(fā)起(qǐ)者正是區域性城、農商行，主要目的是發(fā)力線上渠道(dào)，突破自身區域限制，壯大業務規模。

但2018年後(hòu)，直銷銀行增速有所放緩，市場對(duì)直銷銀行期待也相應降低。究其原因，第一代直銷銀行與手機銀行業務重合度高，各直銷銀行之間産品體系單一，同質化嚴重，一些銀行開(kāi)始推動手機銀行和直銷銀行的合并，直銷銀行發(fā)展因此遇到瓶頸。

技術控、孵化點、BBC……這(zhè)些區域性銀行如何將(jiāng)直銷銀行培養成(chéng)“斜杠青年”？

兩(liǎng)家直銷銀行新牌照獲批至少證明兩(liǎng)件事(shì)：其一，政策層面(miàn)對(duì)于直銷銀行仍是一路綠燈；其二，招行、郵儲的入局表明行業對(duì)直銷銀行促進(jìn)零售發(fā)展的潛力仍有信心。對(duì)于中小銀行而言，直銷銀行仍然是一個提高獲客能(néng)力、尋求“升維”發(fā)展的好(hǎo)選項

目前，一些區域性銀行已經(jīng)在直銷銀行領域取得了令人稱道(dào)的成(chéng)果。如江蘇銀行直銷銀行，截至2020年三季度末，該行直銷銀行客戶數超3000萬戶，管理客戶資産近600億元，月活達到80萬。江蘇銀行網絡金融部總經(jīng)理助理沈蓓潔在第十六屆中國(guó)電子銀行年度盛典上表示，江蘇銀行把直銷銀行做成(chéng)全行數字化轉型“探路者、試驗田和助推器”，通過(guò)直銷銀行做了很多探索，創新業務場景在直銷銀行上做了最初的嘗試、互聯網反欺詐平台在直銷銀行上做了最初的應用。

無獨有偶，長(cháng)三角的另一家頭部城商行——上海銀行也將(jiāng)直銷銀行定位爲“技術部門”+“孵化點”:作爲技術部門，上行直銷銀行在與分行合作獲客後(hòu)，根據客戶要求，爲客戶定制産品；作爲孵化點，上行直銷銀行將(jiāng)跑通合作模式的大型B端合作夥伴移交給零售金融部門負責。上海銀行直銷銀行自2014年成(chéng)立，到2019年末線上獲客規模突破3000萬，日均存款破300億元，年交易資金規模超過(guò)了30000億元。

城商行“五虎”之一的徽商銀行也將(jiāng)旗下直銷銀行——徽常有财做出了差異化與競争力。據了解，徽常有财圍繞B端場景發(fā)掘用戶需求，依托“賬戶+”體系開(kāi)展BBC模式，發(fā)展獲客留客、産品設計等關鍵能(néng)力。2019年末徽常有财用戶突破1900萬，各項貸款餘額近300億，年度淨利潤超5億元。

對(duì)此，業内也對(duì)中小銀行直銷銀行發(fā)展提出了諸多建議。《2020中國(guó)電子銀行調查報告》認爲，發(fā)展直銷銀行可積極尋求外部合作，承載開(kāi)放銀行新使命，如借力金融科技子公司科技支持，引入理财子公司産品，向(xiàng)場景輸出産品和能(néng)力，構建開(kāi)放金融業态、普惠金融服務。同時，持牌經(jīng)營、合資經(jīng)營也是兼顧提升流量與經(jīng)營合規的重要手段。