文：零和、米格

來源：一本财經(jīng)

整個金融科技行業正在遭遇重創。

大家從陣痛中意識到，前路已堵，再無任何漏洞，必須轉型。

行業的轉型大潮，已經(jīng)到來。

有平台嘗試做電商，但轉化率不高；

有平台嘗試做遊戲，轉化率不錯，但遊戲離賭博很近，“被(bèi)相關部門叫(jiào)停”；

有平台嘗試給銀行和信托、第三方财富導流，轉化率不高，且毫無話語權，提成(chéng)杯水車薪。

而關于保險的嘗試才剛剛開(kāi)始，一些從業者甚至喊出了“從助貸轉型助保”的口号。這(zhè)條被(bèi)寄予厚望的轉型之路，可以走通嗎？

01 電商試水

金融科技的轉型大戰，在2019年陸續開(kāi)始。

一部分機構看“大勢已去”，早在年初就開(kāi)始布局轉型；而一些機構一直抱有僥幸和觀望心理，不到黃河心不死，直到現在才意識到，不轉型就是死。

一些坐擁大量用戶的平台，因爲停止了貸款和銷售理财産品，用戶活躍度不斷下降，面(miàn)臨“僵死”。

爲了重新激活用戶，各家平台使出了渾身解數。

目前，轉型電商的平台占了絕大多數。

 “2018年上半年我們就停止了放貸，開(kāi)始讨論轉型方向(xiàng)。”一家現金貸平台的高管張钰透露，他們平台上有2000萬用戶，而嘗試的第一步，就是電商。

他們搭建了一個綜合性電商平台，出售日用百貨，從工廠和一級渠道(dào)商處直接拿貨。

因爲貸款用戶更講究性價比，消費水平不高，所以他們平台上35%以上的産品，都(dōu)是19.9元包郵。

張钰透露，他們前前後(hòu)後(hòu)搭建電商平台，就花了3000萬，“還(hái)不包括各種(zhǒng)隐性成(chéng)本”。

電商模式的嘗試者們，很快就發(fā)現這(zhè)樣(yàng)的轉化并不高，借款場景和購物場景有點“格格不入”。

 “貸款人群大多是爲錢發(fā)愁的人，他們的購物欲望并不強烈。”張钰稱。

一家貸超直接轉型做電商，其内部員工透露，“轉化率幾乎爲零”。

還(hái)有一些平台，不想做得那麼(me)重，隻是給電商導流。

結果也都(dōu)因爲轉化率太低，而一一敗下陣來。

另外一家頭部平台也曾經(jīng)嘗試過(guò)電商，其負責人呂向(xiàng)文認爲，金融平台和電商平台的基因并不匹配。

 “電商的核心競争力是供應鏈的能(néng)力和運營能(néng)力，這(zhè)都(dōu)是金融平台不具備的。”呂向(xiàng)文稱。

因爲他們團隊的運營能(néng)力跟不上，很多用戶購買商品後(hòu)，出現了物流慢、商品出現問題處理不及時等等問題，“結果全是投訴，買了一次用戶就徹底流失了”。

張钰見轉化率不太行，就嘗試抛開(kāi)原有客群，重新招徕客戶。

 “但受國(guó)内巨頭擠壓，電商的生存空間已經(jīng)很小了，獲客成(chéng)本高達80到120元。”張钰坦言。

 “10個月裡(lǐ)我們虧了六七千萬元。”張钰認爲，金融平台做電商，沒(méi)有核心價值與核心産品，隻能(néng)淪爲陪跑。

呂向(xiàng)文稱，目前金融科技往電商轉型，還(hái)沒(méi)有特别成(chéng)功的案例，“大家都(dōu)還(hái)在摸索”。

02 理财導流

因爲監管要求，P2P平台已基本不再新增理财産品。

一些平台開(kāi)始曲線救國(guó)，嘗試將(jiāng)用戶導給銀行、信托和第三方财富管理公司

目前，引流的方式主要是三種(zhǒng)：

在頁面(miàn)上直接放置其他平台的産品；電銷；留下一個客服微信号，讓客戶加微信深入交流。

這(zhè)類嘗試，基本都(dōu)會(huì)面(miàn)臨三個問題：

首先，用戶信任度不高，轉化率低。

一家平台的産品負責人胡浩哲稱，他們最先嘗試的，是給第三方财富公司導用戶。

“大部分用戶就說，你們先把這(zhè)個平台上的錢退了，再來忽悠我買其他産品吧。”胡浩哲稱。

目前，大多數P2P用戶在平台的錢還(hái)沒(méi)清退，“在現在的行業背景下，用戶對(duì)平台的信任度不高，一些人對(duì)平台還(hái)有些敵意。”

“我們的轉化率不高于10%。”胡浩哲稱。

轉化率本來就不高，傭金和提成(chéng)也上不去。

爲了提高信任值，胡浩哲嘗試去切一些正規金融平台的産品。

譬如，銀行和信托。

“大部分銀行都(dōu)拒絕合作，擔心被(bèi)各種(zhǒng)暴雷潮波及。就算願意合作的金融機構，開(kāi)出的條件也特别苛刻。”胡浩哲回憶，一家銀行就表示，不給提成(chéng)，導過(guò)來一個成(chéng)交用戶，隻給200元。

胡浩哲覺得，這(zhè)樣(yàng)不平等的合作毫無意義。

一些有話語權的大平台，在和傳統金融機構合作的時候，也不愉快。

一家頭部的金融科技公司正在和信托合作，把一些高淨值的大客戶往信托平台導。

但信托的APP各種(zhǒng)卡頓和出問題，加上設計不夠人性化，“一堆客戶來吐槽，毫無用戶體驗可言”。

“最關鍵的是，信托審核流程極長(cháng)，要填寫預約購買單，還(hái)要進(jìn)行視頻審核，很多大客戶都(dōu)覺得麻煩，懶得買了。”一位大客戶經(jīng)理稱，這(zhè)樣(yàng)做的留存率大概是20%，投資金額也比原來低了很多。

目前來說，P2P給傳統金融導流也不太順利，轉化率低，用戶體驗差，利潤微薄。

03 從助貸到助保

說到底，金融産品主要分爲三類：借貸、理财和保險。

“現在借貸和理财的大門都(dōu)被(bèi)堵上了，大家才開(kāi)始把眼光轉向(xiàng)保險。”多位金融科技平台的創始人都(dōu)注意到，互聯網保險的市場正在爆發(fā)

過(guò)去三年，很多互聯網保險模式被(bèi)證僞，但也有一些模式跑通，并開(kāi)始實現盈利。

金融科技往保險轉型，有機會(huì)嗎？

“機會(huì)非常大，中國(guó)金融的線上需求是一個慢慢覺醒的過(guò)程，最開(kāi)始是理财，接著(zhe)是借貸，而現在是保險。”一家金融科技平台的創始人許安在調研過(guò)市場之後(hòu)發(fā)現，保險市場正處在一個巨大的上升紅利期。

測試過(guò)幾組數據後(hòu)，許安發(fā)現，理财用戶往保險轉，比借貸用戶更容易。

“借貸用戶本身缺錢，溫飽都(dōu)解決不了，何談保險需求？”許安發(fā)現，借貸利率超過(guò)24%的用戶，保險轉化率都(dōu)極低。

那麼(me)，對(duì)借貸用戶就完全不适合銷售保險嗎？

許安認爲，答案是“未必”。

借貸用戶偏年輕化，90後(hòu)更是主力軍，而現在互聯網保險的購買用戶，也是90後(hòu)占大多數。

“一些習慣分期購買商品、消費習慣超前的年輕用戶，其實和保險的購買用戶是重合的，需要從借貸用戶的池子裡(lǐ)，把這(zhè)些好(hǎo)用戶淘洗出來。”許安認爲，借貸用戶需要挑選。

而理财用戶和保險用戶，有天然的匹配度。

理财用戶也分爲好(hǎo)幾層。

對(duì)于高淨值的用戶，年金險是搶手貨。

“現在很多理财産品暴雷，理财用戶對(duì)理财産品本身的信任度也在降低，這(zhè)時候給他們推薦保本保息的保險年金産品，對(duì)方接受度極高。”許安稱。

而對(duì)于一些投資金額較低的理财用戶，更适合推健康險等綜合保險産品。

“這(zhè)些用戶家有餘錢，對(duì)于保障家庭和個人的保險産品需求很大。”許安表示。

同時，這(zhè)些理财用戶已有過(guò)在線上購買金融産品的經(jīng)驗，所以對(duì)于線上購買保險的接受度也很高。

“我們家的數據已經(jīng)跑出來了，效果很好(hǎo)，現在我正在嘗試提高轉化率和客單價。”許安稱。

“當然，保險産品和理财、借貸産品都(dōu)不同，這(zhè)是一個慢工出細活的領域，賺不到快錢。”許安認爲，以前賺了太多快錢的平台，未必能(néng)看上這(zhè)個領域。

但因爲不能(néng)賺快錢，且保險的監管很嚴，許安反而覺得值得布局。

在這(zhè)裡(lǐ)，賽道(dào)已經(jīng)劃好(hǎo)，沒(méi)有人可以偷奸耍滑，或者攪亂行業，“在這(zhè)個賽道(dào)上可以跑得長(cháng)遠”。

04 劍走偏鋒

目前，除了上述轉型嘗試外，to B、出海、虛拟信用卡、供應鏈金融、小微企業貸等等領域，都(dōu)還(hái)存在機會(huì)和可能(néng)。

但還(hái)有一些平台不準備走正規之路，劍走偏鋒，試圖打擦邊球。

“貸款用戶不會(huì)購買商品，但這(zhè)群用戶對(duì)遊戲卻有濃厚的興趣。”一家現金貸平台的産品負責人徐文康稱，這(zhè)樣(yàng)的轉型和用戶畫像更匹配。

于是，他們平台上線了幾款自主研發(fā)的小遊戲，比如棋牌、捕魚。

“我們激活用戶的方式就是給他發(fā)短信，比如告訴他，送了他1萬枚遊戲币。”徐文康稱，“響應率可以到10%，免費的東西大家都(dōu)有興趣。”

遊戲也确實賺錢。“有不少用戶繼續充值玩遊戲。”

但是，上線才3個月，項目就被(bèi)相關部門警告叫(jiào)停。

“說我們涉及賭博。”徐文康稱，遊戲确實能(néng)較好(hǎo)地激活用戶，但邊界不好(hǎo)把握，忙活了半年的轉型，一夜歸零。

目前，嘗試遊戲的平台都(dōu)遇到了一個較爲尴尬的問題：如果想賺錢，就可能(néng)越界；如果不賺錢，做這(zhè)件事(shì)情的意義在哪兒？

除了遊戲，還(hái)有少量的玩家嘗試上線了風水、算命或者星座等項目。

“說實話，這(zhè)些項目都(dōu)很暴利。”一家平台的産品負責人透露，他們賣了很多付費咨詢“風水”的産品，“風水大師每天的咨詢訂單都(dōu)爆滿”。

他們甚至還(hái)開(kāi)始賣“轉運珠寶”，一款價格爲399元的轉運珠，已銷售了400多單。

“但是這(zhè)些産品都(dōu)有點擦邊球性質，屬于封建迷信。”該産品負責人稱，他們漸漸會(huì)往星座和塔羅牌上轉，“星座和塔羅牌就是娛樂，而風水和算命就是迷信”。

對(duì)于這(zhè)些擦邊球，平台方看得很透徹：“就是爲了再賺一把快錢，并不是長(cháng)久之計”。

“現在轉型最大的問題，不是轉型的方向(xiàng)，而是轉型的心态。”許安稱，他和很多平台的人聊，大部分人還(hái)是沉浸在賺快錢的快感中，無法自拔。

對(duì)于那些又苦又累的模式，他們都(dōu)看不上。

“金融本來就應該是一個薄利的行業，而非暴利的生意。”許安認爲，未來，金融科技不太可能(néng)再賺到快錢，如果不扭轉心态，就會(huì)完全出局。

在巅峰時期，市場上有3000多家P2P平台，消費金融平台也有上千家。

真正的轉型大戰，其實還(hái)沒(méi)有到來。

“大家還(hái)在陣痛中，沒(méi)有緩過(guò)神來。”許安認爲，明年年初，真正的轉型大潮才會(huì)到來。

在這(zhè)波洗牌浪潮中，能(néng)活下來的唯一方式，是扭轉心态，走向(xiàng)合規。

*文中受訪者爲化名。