文：陳洪傑，責編：林潔琛

來源：第一财經(jīng)

零售業務是商業銀行發(fā)展的必然趨勢。衡量銀行零售業務的指标有很多，但其中非常重要的指标之一是AUM（零售管理客戶總資産）。一般來說，一家銀行的零售客戶數量和資産規模越多，該行的零售轉型越容易。

第一财經(jīng)記者通過(guò)2020年銀行年報發(fā)現，多家銀行公布了AUM（零售管理客戶總資産）這(zhè)一指标。其中，工商銀行、建設銀行、招商銀行處在第一梯隊，并且增長(cháng)強勁。去年，工商銀行AUM總額16.0萬億元，建設銀行AUM突破13萬億元，招商銀行AUM也逼近9萬億元，爲8.94萬億元。

“從2002年客戶分層起(qǐ)，招行曆經(jīng)十九年發(fā)展與進(jìn)化，以需求爲導向(xiàng)，從‘存款爲綱’向(xiàng)‘AUM爲綱’轉變，從優選産品到資産配置，已經(jīng)形成(chéng)了成(chéng)熟的資産配置價值觀與方法論，并力求融入金融科技和數據的力量。”近日，招商銀行北京分行相關負責人在接受第一财經(jīng)記者采訪時表示。

第一梯隊AUM增長(cháng)強勁

零售業務因其穩健的特點，一向(xiàng)被(bèi)稱爲銀行經(jīng)營的“壓艙石”和“穩定器”。尤其是2017年以來，資産端和負債端承壓下，零售業務成(chéng)爲各家銀行的戰略轉型重點。

工商銀行數據顯示，截至2020年末，零售管理客戶總資産（AUM）總額16.0萬億元，2019年爲14.6萬億元。建設銀行數據顯示，其零售管理客戶總資産（AUM）突破13萬億元，個人銀行業務利潤總額占比爲61.21%。

記者了解到，2020年，工商銀行提出了第一個人金融銀行戰略。零售闆塊成(chéng)爲工商銀行營業貢獻增長(cháng)的主要支撐，去年年末，個人金融中間業務收入總量及增量均保持同業第一。

銀行業零售最有特色的依然爲招商銀行。招商銀行數據顯示，去年零售管理客戶總資産（AUM）達8.94萬億元，當年增量超1.4萬億元。近期，招商銀行又有大動作，對(duì)原來的零售金融總部和财富管理部進(jìn)行整合，構建大财富管理闆塊。

“在不同階段實現不同目标。2018年招商銀行構建了新的零售金融總部、财富管理部、私人銀行部、信用卡中心、零售信貸部。當時架構調整的目标非常明确，就是以MAU（月活躍用戶人數）這(zhè)個北極星指标構建線上經(jīng)營的能(néng)力。經(jīng)過(guò)這(zhè)幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)達到了目标，招行的MAU已經(jīng)達到了1.07億左右，并每年穩步地增長(cháng)。而在目前，公司提出了構建大财富管理，這(zhè)需要實現效率更優，爲了從MAU到AUM更高效率的轉化，進(jìn)行了部門合并。”招商銀行副行長(cháng)汪建中在近期該行舉行的業績發(fā)布會(huì)上稱。

招商銀行北京分行相關負責人稱，其零售業務采取雙線聯動：借助對(duì)公渠道(dào)，接觸其背後(hòu)的服務群體，通過(guò)代發(fā)類或支付類業務，服務企業從高管到員工的整個鏈條。另外，聚焦四大重點生活場景，在App内打造出行、便民服務、飯票和影票等高頻消費生活闆塊，通過(guò)對(duì)客戶精細化經(jīng)營，提升客戶活躍，助力大财富管理價值循環鏈。目前，招商還(hái)將(jiāng)依靠互聯網手段，推出細分客群的差異化營銷體系，尋找細分群體和細分行業。

同樣(yàng)是大行，而交通銀行的數據表現不佳。去年其零售客戶數達1.79億戶（含借記卡和信用卡客戶），較上年末增長(cháng)3.34%。境内行管理的個人金融資産（AUM）提速發(fā)展規模爲3.9萬億元，較上年末增加4492.5億元。

在其他股份制銀行中，AUM在2萬億~4萬億元的還(hái)有：平安銀行2020年末管理零售客戶資産（AUM）2.62萬億元，較上年末增長(cháng)32.4%；零售客戶數1.1億戶，較上年末增長(cháng)10.4%。浦發(fā)銀行數據顯示，其2020年零售客戶總數達到1.18億戶，管理個人金融資産餘額達到3.13萬億元。興業銀行AUM爲2.61萬億元。中信銀行AUM超2萬億元。

光大銀行和浙商銀行與其他股份制銀行相差較大。數據顯示，去年光大銀行管理零售客戶總資産1.92萬億元，比上年增長(cháng)12.42%。去年浙商銀行管理零售客戶總資産餘額僅爲5543.96億元。

招商銀行繼續領跑私行業務

私人銀行具有資本占用小、貢獻中間業務收入多、抗周期性強等特征，是銀行轉型的重要方向(xiàng)。

工商銀行私人銀行數據顯示，截至2020年末，最近半年内月日均金融資産曾達600萬元及以上的個人客戶18.2萬戶，比上年末增加2.4萬戶，增長(cháng)15.0%；管理資産2.2萬億元，增加2828億元，增長(cháng)14.9%。建設銀行2020年末，私人銀行客戶金融資産1.78萬億元，較上年增加2700.63億元，增幅17.89%；私人銀行客戶數量16萬人，較上年增加1.8萬人，增幅12.65%。

去年，農業銀行私人銀行客戶數爲14.1萬戶，管理資産餘額1.7萬億元，分别較上年末增加1.8萬戶和2920億元。中國(guó)銀行去年末私人銀行客戶數爲13.29萬人，金融資産規模達1.85萬億元。交通銀行私人銀行客戶數6.11萬戶，較上年末增長(cháng)21.67%；私人銀行客戶資産8338.01億元，較上年末增長(cháng)25.93%。

行業的領跑者依然是招商銀行。其數據顯示，去年私人銀行客戶（指月日均總資産在1000萬元及以上的零售客戶）將(jiāng)近10萬戶，較上年末增長(cháng)22.41%；管理的私人銀行客戶總資産2.77萬億元，較上年末增長(cháng)24.36%；戶均總資産2775.27萬元，較上年末增加43.61萬元。

招商銀行北京分行相關負責人表示，招商銀行客戶層級具有金字塔形結構，廣泛的基礎客群有利于篩選、培育高淨值客戶，實現私行客戶内源式增長(cháng)。未來更偏重于新的拓客模式，例如，通過(guò)整合批發(fā)業務、投金業務等，進(jìn)而服務上市公司的董監高等高淨值人群。在個人、家庭、企業三個層面(miàn)，爲高價值客戶提供涵蓋投資、稅務、法務、并購、融資、清算等方面(miàn)的金融與非金融服務。

“目前，招行北京分行已經(jīng)從公司條線、投金條線引入部分客戶經(jīng)理和産品經(jīng)理到私人銀行部和私行中心。另外，招行已在76個境内城市和6個境外城市建立了91家私人銀行中心和64家财富管理中心，能(néng)夠實現較好(hǎo)的聯動。”上述人士稱。

另外，在其他股份制銀行中，去年平安銀行私行客戶金融資産規模爲1.13萬億元。光大銀行私人銀行管理資産總量4371.76億元。民生銀行私人銀行達标客戶金融資産管理規模4914.54億元，私人銀行客戶戶均金融資産1406.24萬元。浦發(fā)銀行私人銀行客戶金融資産近4700億元。興業銀行私人銀行客戶月日均管理資産6337.20億元。中信銀行數據顯示，去年私人銀行管理資産爲6803億元。