文：劉培彬（蘇甯金融研究院高級研究員）

來源：蘇甯金融研究院

“這(zhè)是一個最好(hǎo)的時代，也是一個最壞的時代。在這(zhè)個時代裡(lǐ)，有人成(chéng)功，有人失敗。在這(zhè)個時代裡(lǐ)，每個人都(dōu)有自己的故事(shì)”

衆多的創業者中，有一類科技創業群體，他們充滿激情，夢想用技術改變世界，是資本市場的寵兒。媒體上閃耀著(zhe)成(chéng)功者的身影，但更多創業者還(hái)在爲夢想堅持。

就像非典成(chéng)就了阿裡(lǐ)巴巴，現在的新冠讓科技創業者們陷入一種(zhǒng)焦慮，但又在努力尋找突破方向(xiàng)。

科技型公司現狀

科技型企業主要依托高技術研發(fā)人才，是高成(chéng)長(cháng)性與高風險性并存的創新開(kāi)拓型企業。工商系統登記通常以“科學(xué)研究和技術服務業”“信息傳輸、軟件和信息技術服務業”爲主。

據全國(guó)企業信用信息公示系統的數據，截止2020年2月1日，全國(guó)存續的科技型企業340萬家，其中，最近三年新成(chéng)立175萬家，主要分布在廣東、北京、江蘇、上海和杭州等省市，被(bèi)資本市場關注并看好(hǎo)的企業接近15萬家。

從36Kr公布的融資數據來看，2019年國(guó)内共計産生4284筆投融資業務，總計投融資金額達到7743億元人民币，絕大部分都(dōu)是給了科技型創業公司。

全國(guó)一半科技型創業公司成(chéng)立于最近三年，存活率低。即使融資拿到錢，死亡的機率也是超高。據IT桔子統計，最近6年，被(bèi)投融資市場關注但最後(hòu)關門的科技型創業公司達到5867家。

科創企業關門，主要原因有産品僞需求、内部團隊沖突、現金流斷裂、政策監管等原因。如2019年，P2P連番暴雷，在金融監管高壓下，一大堆泛金融産品相繼關停。

就當前而言，未渡過(guò)安全期的科技型創業公司將(jiāng)迎來怎樣(yàng)的商業變化，他們又是如何思考的呢？請看他們的現身說法。

“這(zhè)段時間正好(hǎo)閉關打磨産品”

北京某企業服務産品創始人林先生：

2020年春節一過(guò)，公司剛好(hǎo)兩(liǎng)歲，年後(hòu)將(jiāng)開(kāi)啓第四次搬家。

我主要做在線股權激勵管理平台，融合了法律、人力和财稅等資源，爲企業提供股權期權規劃、管理等服務。

最開(kāi)始想做一個互聯網标準平台，希望有股權管理需要的企業自己通過(guò)網站注冊，引導使用高級功能(néng)。但實際效果并不理想，客戶需要專業顧問引導，細心跟進(jìn)甚至線下拜訪才能(néng)成(chéng)交。

2019年是非常困難的一年，客戶轉化時間長(cháng)，産品收費方式探索中。最開(kāi)始産品根據企業賬号權限分級收費，基礎版990元、高級版3999元、定制版9999元。實際操作過(guò)程中發(fā)現，專業企業服務并不是拼價格就能(néng)帶來客戶，客戶需要專業的咨詢和定制化解決方案。

現在的形勢對(duì)公司暫時沒(méi)有影響，一是我們産品不是日常剛性需求，二是現在還(hái)沒(méi)出元宵節，商業活動本來就是淡季。但如果再拖兩(liǎng)個月，那就要增強線上推廣，使用遠程工具等解答客戶咨詢。

公司當前20人，15人都(dōu)是做技術相關的，平時就有遠程辦公習慣。這(zhè)段時間正好(hǎo)打磨産品，修煉内功。

“我們的現金流僅能(néng)撐3個月”

蘇州某在線編程産品大股東景先生：

我是2017年3月開(kāi)始創業。剛開(kāi)始，就我跟另外一個合夥人，都(dōu)是一起(qǐ)工作多年的同事(shì)，相互間知根知底，配合起(qǐ)來也快。

我們先在市場上溜達了一圈，發(fā)現可編程玩具有教育、娛樂雙重效果，應該有市場，下決心幹。

我們的産品方向(xiàng)是利用圖像化編程Scratch工具來操作坦克機器人，可以在手機上編程實現對(duì)戰、穿越障礙等功能(néng)，達到寓教于樂的目的。

這(zhè)次創業，最主要是錢的問題，光開(kāi)模費就花了20萬，前期生産400個玩具，每個成(chéng)本在230元，加上差旅總共又去了10萬。接著(zhe)開(kāi)發(fā)APP，陸續招了5個開(kāi)發(fā)人員。哪兒缺人，自己就往哪兒頂。

東西出來了，也拿到展會(huì)上推銷了，感興趣咨詢的不少，下單的卻不多。

關鍵問題，太貴！生産成(chéng)本230元一個，批發(fā)出去算300元，那零售商要賣600元以上才會(huì)感興趣。然而，智能(néng)玩具市場，根本賣不出這(zhè)個價，何況還(hái)沒(méi)有品牌。

而工資、房租都(dōu)是剛性支出。我們兩(liǎng)個合夥人一直沒(méi)拿工資，還(hái)從家裡(lǐ)拿了80萬出來。

上海一家大型機構給我們抛來橄榄枝，爲他們做 “外包”，將(jiāng)編程工具在線化，把花了大力氣拼起(qǐ)來的智能(néng)玩具，重新將(jiāng)傳感器拆出來，做成(chéng)一個一個獨立小模塊，如溫度感應器、紅外感應器、報警器、風扇等，做成(chéng)教學(xué)包提供給培訓機構，培訓機構將(jiāng)這(zhè)個成(chéng)本攤在培訓學(xué)費裡(lǐ)面(miàn)。

我們的現金流僅能(néng)撐三個月，團隊發(fā)展到現在是12人。最大遺憾是，一直沒(méi)物色到懂市場又熟悉教育培訓的人加入。

我們隻服務于培訓機構，但培訓機構沒(méi)有生意後(hòu)，很快就傳導給我們。當前線下課程暫停，培訓材料包的需求幾乎停止。

長(cháng)遠來看，在線教育是趨勢。少兒編程一站式服務，從招生運營、開(kāi)課、軟硬接合培訓平台、師資管理、家長(cháng)管理以及機構後(hòu)台維護，打通全流程，未來是個機會(huì)。

“等到花開(kāi)，需求會(huì)潮水般湧來”

南京某親子營地項目合夥人陳先生：

前幾年我在國(guó)内一家排名靠前的在線OTA旅遊集團做孵化投資工作，對(duì)傳統旅遊業重資源、重渠道(dào)深有感觸。現在旅遊創業要往精品化、個性化及線上化方向(xiàng)發(fā)展，打造自有IP文化，才能(néng)跑得更穩。

我如今正在做的項目是戶外親子教育，對(duì)接政府低成(chéng)本戶外場地資源，通過(guò)小程序在社交群裡(lǐ)營銷，銷售年卡，會(huì)員一年内無限次預約參加活動，通過(guò)後(hòu)期增值服務提升利潤。如我們有一個大航海課程，通過(guò)介紹航海曆史、野外方向(xiàng)識别、AR立體學(xué)習、銷售精品模型以及結合線下旅遊等，每一款産品都(dōu)可以挖得很深。

雖然我們也直接面(miàn)向(xiàng)終端用戶，但與傳統旅遊公司按次收費不同，我們提前預收年費并鎖定用戶，服務沒(méi)提供也就沒(méi)有直接投入。

這(zhè)次的事(shì)件，短期對(duì)我們影響不大，對(duì)所有會(huì)員延長(cháng)兩(liǎng)個月有效期。反而可能(néng)是一個發(fā)展機遇。關注自然、保護動物和野外求生等親子主題更容易引起(qǐ)家長(cháng)興趣，入校合作接受度高。可利用這(zhè)段時間調整運營方向(xiàng)、加強人員培訓、對(duì)線上系統進(jìn)行升級。等形勢好(hǎo)轉，春暖花開(kāi)，消費需求還(hái)會(huì)潮水般釋放出來。

“對(duì)金融科技公司來說是個機會(huì)”

上海某信息科技公司CEO郭先生：

我們的客戶主要是中小型金融機構和政府部門。對(duì)金融機構如銀行、擔保機構提供内部使用的業務系統，提供風險建模等服務；爲政府提供企業信息查詢、政務管理等系統，支持定制化開(kāi)發(fā)。

客戶來源主要是老客戶維護、熟人轉介紹和通過(guò)招投标獲取。通過(guò)對(duì)項目的吸收不斷升級自有标準化産品。

當前團隊共有30人，其中20個是技術研發(fā)人員，主要支出就是人工成(chéng)本。做項目最擔心訂單接不上或者需求不清晰，造成(chéng)人員負荷空轉。

2月2号我們就開(kāi)始遠程在家上班，當前研發(fā)人員對(duì)年前接到的項目趕工期。現在的問題是不能(néng)去客戶公司做現場支持，新的商務活動暫停，年前知道(dào)的幾個招标活動都(dōu)出現延遲。

我也關注到政府陸續出台了一些扶持政策，有計劃去申請一些減免。針對(duì)政府的扶持政策，金融機構會(huì)出相應的金融産品配套，更多需求對(duì)我們這(zhè)種(zhǒng)研發(fā)公司來說，提供了更多商業機會(huì)。

“最近的流量爆發(fā)讓我們看到希望”

北京某網上博物館産品CTO李先生：

兩(liǎng)年前我們做了這(zhè)款線上博物館APP，主要是將(jiāng)博物館中的館藏拍成(chéng)圖片上傳到APP中，配上文字以及語音介紹，供用戶在線浏覽。在流量不大的情況下，前期收費來源于博物館自身需求，如展品圖片處理、定制APP等需求。

産品的難點主要在于圖片收集、人工配音解說等非結構化信息的處理。數據處理的成(chéng)本要占項目總成(chéng)本的60%，最開(kāi)始派遣自有的員工出差到客戶那裡(lǐ)收集數據，走了不少彎路。後(hòu)面(miàn)招聘兼職學(xué)生拍攝，利用AI技術批量圖片處理，自動生成(chéng)語音解說等功能(néng)，大大提升數據處理速度。通過(guò)在社交媒體招聘兼職解說人員，在APP引導用戶提供個性化解說，以衆包方式收集數據，讓解說更有情感，極大提升平台内容質量。平台擇優推薦解說内容，并根據點擊量進(jìn)行利潤分成(chéng)。

目前，全國(guó)近6000家博物館，9成(chéng)對(duì)公衆免費。跟我們合作的博物館有30家，平均每家能(néng)出的費用5萬左右，這(zhè)個費用前期并不能(néng)覆蓋人工成(chéng)本，有數據積累後(hòu)向(xiàng)C端提供增值服務是未來的發(fā)展方向(xiàng)。

運營兩(liǎng)年下來，C端用戶注冊量不到20萬，不溫不火。這(zhè)個春節，大家不能(néng)去線下博物館參觀，線上APP注冊用戶7天增長(cháng)超過(guò)1萬，讓我們又看到了希望。需求仍然存在，通過(guò)線上參觀博物館，能(néng)低成(chéng)本解決人們對(duì)精神文化的追求。提升線上服務的轉化能(néng)力，是我們接下來的目标。

對(duì)創業公司的一些建議

看完上述五位創業者的現身說法，我們發(fā)現一些共性：認爲危機中蘊藏中新的機會(huì)；科技型企業團隊遠程辦工協同程度高，眼下工作開(kāi)展影響不大；工資和房租是大頭，輕資産運作；目前不在第一波沖擊範圍内，但都(dōu)意識到風險很快會(huì)傳導過(guò)來。

危機之下，我對(duì)創業者有一些建議：

1、盤點現金流，剩者爲王

資金是企業的血液。危機下，創業者最重要的任務就是規劃好(hǎo)公司現金流。通常公司賬上有18個月的現金是安全的；如果有12個月的現金則相對(duì)安全；如果隻有6個月現金說明達到危險邊緣；如果隻有3個月現金，需要立即開(kāi)展節流行動。

此外，公司需要關注應收應付賬款，應收賬款盡量收回來，争取拉長(cháng)應付賬款時間。正在融資的，及早談妥拿錢，不要計較那幾個點的股份得失。

關注本地政府對(duì)小微企業的扶持政策。目前，國(guó)家已經(jīng)相繼發(fā)布了多項宏觀調控政策，蘇州、上海、北京等地方政府相繼出台配套措施，其它地方很快會(huì)跟進(jìn)。主要措施如确保小微企業信貸餘額不下降、融資成(chéng)本降低，減免中小企業房租和稅費，允許延期交納稅款，對(duì)不裁員或少裁員的參保企業實行失業保險返還(hái)政策，對(duì)困難企業視情況緩繳社會(huì)保險費。這(zhè)些都(dōu)是實實在在的惠企措施。

2、加強知識産權建設，優化組織結構

危機中，每個微觀個體，不論企業或個人，都(dōu)或多或少受到影響。創業者和員工唇亡齒寒，通過(guò)溝通凝聚人心，盡快通過(guò)遠程辦公恢複經(jīng)營生産，將(jiāng)損失減到最低。

另外，把公司組織結構的顆粒度變得更小，經(jīng)營權下放，制定靈活激勵措施，激發(fā)個體活力。科創企業輕資産運行，但要加強無形知識産權建設，商标、專利、著作權等，每年申請保持連續性及上升趨勢，這(zhè)些在申請政府補助、高新資質以及商業信貸方面(miàn)會(huì)是一個重要參考。

3、創新商業模式，注重線上流量與營銷

新的創業企業，其商業模式已經(jīng)在傳統模式上進(jìn)行了基因改造。危機下，現實環境快速改變人們的行爲方式，對(duì)企業就如一場大考，讓創業者再次審視自己的模式是否穩健。

總的來說，剛需類産品、替換人工類産品、IT信息能(néng)力強的行業受沖擊相對(duì)較少，恢複起(qǐ)來較快。如今年春節期間，社區送菜類APP、遊戲直播精神需求類APP業績火爆；企業運維、企業基本營銷、數據服務類、SAAS服務類等行業影響較小。

一些線上引流、線下提供服務的産品，可以增強線上服務和收費比重，多元化分擔風險；對(duì)于創業者，輕資産、零庫存運作是潮流，深挖細分垂直行業，打造“小而精”的産品。

4、調整心态，迎接新機遇

創業的心态非常重要，想清楚創業的初衷是什麼(me)。需要全盤看待問題，學(xué)會(huì)授權，不要事(shì)無巨細全程參與；一個人力量有限，尋找志同道(dào)合的合作夥伴；保持學(xué)習心态，讓自己在時間中進(jìn)步，尋找藍海，通過(guò)積累，在成(chéng)長(cháng)中戰勝對(duì)手。

結語

“機會(huì)在危險之中孕育，當所有人都(dōu)倒下了，你還(hái)能(néng)半跪著(zhe)，機會(huì)就是你的。”

辦企業不易，危機是你趕超同行的好(hǎo)機會(huì)！