文：薄純敏

來源：億歐

随著(zhe)各大銀行2018年報頻繁提及金融科技，金融科技公司關注度再次提高。金融科技公司創立之初以服務互聯網金融客戶爲主，但随著(zhe)互聯網金融監管趨嚴，越來越多的金融科技公司將(jiāng)銀行等傳統金融機構視爲自己未來的核心客戶。

從需求端來看，服務銀行确實是一個非常聰明的選擇。

首先，銀行數量多。銀監會(huì)數據顯示，截至2018年12月底，中國(guó)有4588家銀行業金融機構，這(zhè)其中國(guó)有大型商業銀行6家，股份制商業銀行12家，民營銀行18家，城市商業銀行134家，農村商業銀行1427家。

其次，銀行IT支出高。據IDC數據，2017年中國(guó)銀行業IT投資規模1014億元，預計2020年達到1351億元。

最後(hòu)，銀行正在積極發(fā)展金融科技。金融科技已成(chéng)爲銀行财報的标配，銀行正加大金融科技投入，組建金融科技部或成(chéng)立金融科技子公司，外部合作建立創新實驗室。據億歐金融不完全統計，招商銀行2018年報提及金融科技次數最多，共70次；其次爲建設銀行，共54次。

一、服務銀行現實很骨感，内部很焦慮

聰明的選擇未必會(huì)有一個好(hǎo)的結果，理想很豐滿，現實很骨感。

聚焦銀行客戶大方向(xiàng)沒(méi)問題，但在服務過(guò)程中遇到的一個很大問題是難以規模化輸出服務。如何大量觸達銀行客戶？如何快速推進(jìn)？如何減少定制化時間？如何減少駐場人員？

最近，與許多金融科技公司溝通之後(hòu)，發(fā)現大家内部都(dōu)比較焦慮。服務銀行周期長(cháng)、投入人員多、推動慢，作爲創業公司“耗不起(qǐ)”。這(zhè)讓我想到了FT Alphaville作者Izabella Kaminska曾提出的金融科技公司生命周期觀點。一家典型的金融科技公司生命周期可總結爲八個階段：

第一階段，金融科技初創公司通過(guò)提煉信息技術方法中的工程邏輯來創造一種(zhǒng)工具，并試圖單幹；

第二階段，金融科技初創公司意識到獲取客戶是非常困難和昂貴的，其創造的工具要麼(me)難以擴大規模，亦或者該工具本身會(huì)帶來一些預料之外的風險及流動性問題；

第三階段，金融科技公司試圖把這(zhè)個工具售賣給銀行，銀行不想錯過(guò)下一個新概念/風口，雙方一拍即合；

第四階段，銀行表示，出于社會(huì)或合規等原因，這(zhè)個工具需要做一些“微調”；

第五階段，金融科技公司做出讓步，再次試圖將(jiāng)此工具售賣給銀行；

第六階段，銀行表示，這(zhè)個工具忽略了其他因素，金融科技公司還(hái)需做些改動；

第七階段，金融科技公司再次讓步，根據銀行的需求，選擇與銀行合作開(kāi)發(fā)、調整此工具；

第八階段，金融科技公司破産或被(bèi)兼并……

二、單槍匹馬服務銀行的非第一梯隊金融科技公司將(jiāng)面(miàn)臨倒閉危機

正如前文所說，金融科技公司在服務銀行過(guò)程中遇到了許多困難，同時也面(miàn)臨收入的天花闆。因此，億歐金融認爲，對(duì)于許多非第一梯隊的金融科技公司來說，如果選擇單槍匹馬服務銀行將(jiāng)可能(néng)面(miàn)臨倒閉危機。

首先，金融科技公司可能(néng)面(miàn)臨資金鏈斷裂風險。目前，許多金融科技公司營業收入都(dōu)在5000萬元左右甚至更低，企業自我造血能(néng)力不足，主要依靠融資來維持企業經(jīng)營。雖然金融科技賽道(dào)一直深受投資機構青睐，但由于資本寒冬影響且投資者漸趨理性，資金向(xiàng)第一梯隊企業聚集，其他企業融資愈加困難。

CB insights數據顯示，2019年Q1中國(guó)金融科技公司融資頻數爲29，融資金額共計1.92億美元，降至五個季度新低。對(duì)于許多依靠融資維持經(jīng)營的企業來說，將(jiāng)可能(néng)因爲融不到資面(miàn)臨資金鏈斷裂的風險。

其次，金融科技公司難以快速、大量觸達銀行客戶。目前，許多金融科技公司都(dōu)在招聘有銀行從業經(jīng)驗的人員，幫助其觸達銀行客戶，雖有效果但不佳。銀行一直在金融行業金字塔的頂端，内部層級關系嚴格。金融科技公司在觸達銀行客戶時候，需要一家家尋找人脈，然後(hòu)從底層向(xiàng)上層一層層推進(jìn)，才能(néng)找到核心決策人員，進(jìn)展非常緩慢。

當前，金融科技服務銀行的市場還(hái)是一個“買方市場”，同一家銀行多家金融科技公司在競争，市場環境非常激烈，更加大了推進(jìn)難度。曾有金融科技公司人員苦笑說，“吃了無數頓飯，喝到胃穿孔，才談成(chéng)一個銀行客戶”。

最後(hòu)，服務周期長(cháng)、成(chéng)本高，每年僅能(néng)深度服務幾家銀行。從成(chéng)本來看，銀行需求多爲定制化需求，邊際成(chéng)本難以降低，規模化效應難以顯現。從時間來看，觸達客戶是服務的敲門磚，受限于銀行定制化需求，即使曾服務過(guò)銀行客戶，也需要根據此銀行需求進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)，一般爲3-6個月。同時，考慮到安全性問題，金融科技公司需要駐場辦公并進(jìn)行私有化部署，這(zhè)需要投入大量員工專注一個項目。

目前，金融科技公司平均員工規模在200人以下，如果按照技術人員占比80%計算，共160人，一年最多能(néng)深度服務20個銀行客戶。從客單價來看，金融科技公司話語權較弱，分傭模式較少，主要收取開(kāi)發(fā)費、安裝費和維護費，偏向(xiàng)一次性收費，平均客單價200萬元左右。樂觀來看，不考慮能(néng)否觸達到銀行客戶，一家200人的公司如果隻服務銀行，其人員所能(néng)獲得的最大收入爲4000萬元（20個銀行客戶×平均客單價200萬元）。對(duì)于金融科技公司來說，這(zhè)樣(yàng)的收入是難以維持一家200人公司的經(jīng)營。

通過(guò)以上分析，大家可以發(fā)現，初創金融科技公司如果沒(méi)有足夠的資金、銀行資源和技術人員，真的和銀行“耗不起(qǐ)”。

三、選擇與銀行IT服務廠商合作是金融科技公司不錯的選擇

金融科技公司真的是死路一條了嗎？未必。

金融科技公司的優勢是什麼(me)？技術。

劣勢是什麼(me)？缺少銀行客戶。

金融科技公司真的需要親自上陣服務銀行客戶嗎？在此情境下，我認爲是否定的。浪費許多的時間去觸達銀行客戶，不如專注于技術研發(fā)，將(jiāng)觸達交給更有經(jīng)驗的人。

誰是更有經(jīng)驗的人？

過(guò)去，銀行的IT解決方案都(dōu)是由銀行IT服務商提供的，例如神州信息、恒生電子、宇信科技、長(cháng)亮科技、科藍軟件等。他們服務了大量的銀行客戶，主要爲銀行提供業務類解決方案、管理類解決方案、渠道(dào)類解決方案、其他類解決方案。這(zhè)些公司的營收目前大部分在10億元以上，側面(miàn)反映了其銀行客戶數量龐大及商業模式的可行性。

目前，這(zhè)些銀行IT服務商也在積極發(fā)展金融科技，例如恒生電子2018年提出新願景，成(chéng)爲全球領先的金融科公司。但是，對(duì)于銀行IT服務商來說，雖有資金，但在技術人才争奪戰中并不具備優勢，金融科技未取得較大突破。許多銀行IT服務商現在也通過(guò)投資金融科技公司的方式來彌補技術能(néng)力弱勢，例如浙大網新投資了區塊鏈公司趣鏈科技、場景運營虛拟機器人綜合解決方案提供商鳥瞰科技等；恒生電子則投資了海智星圖、标貝科技、靈犀金服等。

因此，對(duì)于金融科技公司來說，銀行IT服務商是非常好(hǎo)的合作夥伴。銀行IT服務商擁有銀行客戶資源和大量的基礎技術人員，金融科技公司擁有較強的科技能(néng)力，雙方可以優勢互補、資源共享、互利共赢。

四、結語

2019年冷嗎？

對(duì)于許多金融科技公司來說，寒徹入骨。

與其苦苦掙紮、孤軍奮鬥，將(jiāng)時間耗在無謂的酒桌上，不如報團取暖，選擇與銀行IT服務商合作，專注自己擅長(cháng)的技術，沉下心來，一步步耕耘。